Comme le slame suffisamment souvent Grand Corps en Forme : « Le mouvement, c’est du médicament, Bouger, c’est se soulager, Quelques gouttes de sueur pour effacer mes douleurs, L’exercice physique, ça me fout la tri… » Bref… Pas besoin de vous répéter à quel point les preuves du bénéfice de l’activité physique sur la santé s’accumulent. Les Américains qui sont plus malins mais qui ont quand même Donald Trump (toujours relativiser c’est important) ont même lancé en 2007 leur campagne pro-mouvement baptisée Exercise is Medicine® (EIM)
Si tous les praticiens font de la pub pour l’activité physique et sont persuadés de ses bienfaits sur la santé, il n’en est peut-être pas de même pour les patients qui trouvent des tonnes de subterfuges pour éviter l’exercice (par exemple : « j’ai mal », « oui mais j’ai mal », « j’ai toujours mal », « ok mais j’ai mal », « j’ai vraiment mal », « vous êtes sourd ou quoi ? »). Que faire pour les convaincre de remuer leurs popotins ? Un récent article* propose quelques pistes à dévaler à toute berzingue :
1/ Ce n’est pas au vendeur que la maison doit plaire !
Les praticiens doivent proposer/encourager des activités physiques en lien avec les besoins, la motivation et les objectifs des patients (et pas en fonction de leurs propres objectifs).
2/ Les clients doivent acheter la maison au coup de cœur, pas parce qu’ils ont besoin d’un toit au-dessus de leur tête !
L’activité physique devrait être vendu par les praticiens sous un angle sexy : souvenez-vous de la phrase célèbre que Maïté n’a jamais prononcé : « pour le plaisir, pas pour mincir ».
3/ Utiliser l’argument « En plus, comme vous pouvez le voir, cette maison a une excellente isolation puisque son diagnostic de performance énergétique la situe en classe B ! » face à un employé d’EDF n’est pas franchement pertinent.
Il n’est pas certain que l’argument mentionnant l’amélioration de paramètres de santé constitue une bonne source de motivation pour le patient. Si vous décidez d’employer cet argument de vente, veillez à démontrer par des feedbacks réguliers que le patient améliore bien de tels paramètres.
4/ – « Stéphane, je crois que vais la prendre car j’ai vraiment un coup de cœur ! » – Vous ne préféreriez pas acheter la maison plutôt ?
Souvenez-vous que l’émotion est un des plus puissants moteurs de l’être humain, notamment en termes de prise décisionnelle. Oui, vous étiez prêt à voter Fillon sans froncez des sourcils et sans avoir lu son promessegrame (le document fictif où un charlot s’engage à faire plein de trucs sans chiffre, sans explication, sans instrument de mesure indépendant pour savoir si il y sera arrivé et sans validation par huissier pour justifier du salaire), tout cela sans vous rendre compte à quel point votre choix était dicté par des considérations émotives positives (vous kiffez les poils) ; puis vous avez su pour la « pauvre » Pénélope et, très en colère (émotion négative), vous avez dû changer votre fusil d’épaule. Plus clairement, les praticiens sont invités à prescrire des exercices qui font plaisir aux patients (ludisme) et à cultiver des attentes (expectations) agréables.
A SUIVRE…
Références
* Segar, M. L., Guérin, E., Phillips, E., & Fortier, M. (2016). From a Vital Sign to Vitality: Selling Exercise So Patients Want to Buy It. Translational Journal of the American College of Sports Medicine, 1(11), 97-102.
